Что надо сделать обязательно, чтобы поднять карточку товара в топ на маркетплейсе

Новички на данном рынке не всегда понимают основы работы маркетплейсов в интернете. Чтобы бизнес с первых дней не стал убыточным, нужно понять, на какие основные аспекты обратить внимание в первую очередь.

Что влияет на продажи товара на Wildberries, Озон и других маркетплейсах

Правильно рассчитанная цена на товар

Имея опыт работы с собственным магазином, приходя на маркеты Wildberries и Ozon, новички начинают расчет цены на основе имеющихся у них продаж. Но это в корне не верно. Для таких платформ цена товара начисляется с самого начала: берем закупочную стоимость, учитываем расходы на логистику, хранение, сортировку и т.п.

Правильно рассчитанная таким образом цена может оказаться в разы ниже той, которую выставили в обычном магазине. Если же при расчете опираться на среднюю рыночную стоимость и аналитику, то товар в итоге получится дорогой и вывод в продажу бессмыслен. На маркетплейсе Вайлдберриз он будет понижен в выдаче, а на Озон часто вообще заблокирован.

Проработанный договор с поставщиком

Если продавец договорился с производителем о продаже товара и заключил обычный договор о поставках, то такой бизнес может стать разорительным.

Например, продавец закупает товар, оплачивает его продвижение, работая в убыток. Когда продукция начинает хорошо продаваться пользователям, пошла денежная прибыль, производитель разрывает договор о поставках и начинает сам продавать уже раскрученный товар с той же платформы.

Чтобы не допустить такого, нужно предусмотреть все варианты сценариев и, как минимум, рекомендовано включить в договор пункт о компенсации расходов на маркетинг в случае момента его разрыва.

Все документы, касающиеся товара

Если продавать через собственный сайт завезенные с Китая рюкзаки или кепки в России, то на них никто не попросит документы. А вот на маркетплейсах нужно перед началом продаж подробно ознакомиться со списком документов, необходимым для каждого типа товара.

Конечно, при регистрации или нормальной работе магазина ничего предъявлять не нужно. Но, если возникнет жалоба от покупателя или придет заявление о нарушении авторских прав или конфиденциальности бренда, то нужно все документы иметь на руках. Их нужно требовать лично у поставщиков моделей товара. А если самостоятельно производить что-либо, то оформляйть сертификаты на продукцию в соответствии с принятыми нормами. При их отсутствии возможны негативные последствия, вплоть до блокировки товара и штрафа. Продавцу топ в такой ситуации не светит.

Анализ спроса на маркетплейсе

Если есть поставщик с проверенным качеством продукции по низкой цене, это еще не повод выходить с ней на маркетплейсе. Товаров на маркетплейсах разного рода множество и не факт, что в общем потоке именно ваш начнет продаваться, какая бы низкая цена у него не была.

Лучше воспользоваться анализом продаваемых товаров на маркетплейсах через услуги телеграм-бота, например Wildsearch. Он за несколько минут выведет всю статистику продаж товаров подобного рода и продавец решит стоит ли вообще публиковать свое объявление в сети. Если да, то по какой цене продавать и какими партиями закупать, для того, чтоб попасть в топ продаж.

Учет стоков

Продавая несколько категорий товаров, главное следить за наличием всех наименований и размеров на складе. Если какого-то товара не окажется, то упадут продажи и карточка автоматически оказывается на дне выдачи. Подняться оттуда выше не просто.

Раскрутка товара

Не стоит надеяться только на привлекательный дизайн, качество товара и низкую цену. Без проведения дополнительных акций, таргетирования, участия в распродажах и сбора отзывов и выведения рейтингов даже самый лучший товар ниши может оказаться внизу потребительского списка сервиса.

Поэтому регулярно нужно повышать свой объем продаж на маркетплейсах через участие в совместных акциях и сезонных скидках, чтобы оказаться в рейтинге топ товаров на странице недели или месяца.

Отслеживание контента

Продукцию не только нужно закупить, отправить на склад, поместить в показываемое объявление. Важно правильно представить на рынке и вывести товар в топ на маркетплейсе. Для этого нужно сделать полезные качественные фото с различных ракурсов, сделать детальное описание с указанием преимуществ по теме. При этом важно учитывать уже имеющиеся описания и дизайны оформления конкурентов, чтобы быть во внутреннем рейтинге не последним.

Учет «покатушек»

Это оплата за доставку товара на примерку и его обратный возврат. Например, девушка заказала на маркетплейсе три платья. Когда их привезли, она примерила и выбрала одно. Двое других опять отправились на склад. При этом продавец оплачивает расходы на транспортировку.

На маркетплейсах за доставку каждой единицы товара фиксированная цена доставки. И может случиться такое, что бракованная вещь так и будет кататься по адресам, а продавец оплачивать. Такой возвратный товар в топ на любой платформе не сможет вывести продавца даже при постоянном заказе.

Работа с ассортиментом

Если у продавца появился новый ассортимент, то на сайте на нем появляется вывеска «Новинка». Это на время обеспечит его вывод в топ товаров. Переходя по данной ссылке, покупатель также знакомится с остальным ассортиментом продавца и покупает что-то.

Важно! Объединив новинку в карточке с подобными товарами или аксессуарами к ним, можно значительно повысить рейтинг продаж и качество отзывов.

Запасы на закуп товара

Зачастую новички торговли на маркетплейсе попадают в ситуацию, что товар уже раскуплен, но выплаты по нему еще не получили. Тогда новую партию заказывать не на что. Рейтинг падает, карточка оказывается на дне списка. Поэтому всегда нужно иметь запас на приобретение новой партии товара.

Что влияет на позицию товара в поиске и разделах

Когда карточка товара только появилась на маркетплейсе, она пару недель висит в топе. Такие объявления видят все входящие на сайт. Если презентация товара грамотная, то его начинают покупать.

За это время продавцу нужно собрать отзывы и рейтинги. Так как после непродолжительного времени в вершине списка объявление переместится ниже, уступив место новичкам. И именно здесь его положение зависит от процента выкупа и оценки покупателей, которые опять способны вывести в топ товаров.

Важно! Маркетплейсы учитывают наличие товара на складе и даже при большом спросе на него могут понизить темпы продаж.

Например, если на складе осталось только четверть партии, а товар очень популярен, по заложенному на сайте алгоритму программа решает, что при таком активном спросе и не пополнении запасов карточка может оказаться на дне выдачи.

Чтобы не допустить такого положения, объявление намеренно понижается, чтобы уменьшить количество просмотров и продлить «жизнь» карточки. Выйти в топ товаров на платформе при таком положении дел невозможно. При регулярном пополнении товаров на складе такого не происходит.

Какие есть инструменты для продвижения товаров

Просто разместить товар на платформе маркетплейса и ждать, когда же на него обратят внимание недостаточно. Для продажи нужна грамотная работа по продвижению. Иначе карточка быстро затеряется в конце списков. Существуют ряд инструментов по продвижению товара, а советы подскажут как поднять рейтинг.

SEO-оптимизация: наименование, характеристики товара и ключевые слова

При описании товара на вайлдберриз обязательно нужно указать в разделе «Ключевые слова» несколько определений, которые помогут покупателю найти его.

Если грамотно их подобрать, и поместить в качестве ключевиков самые популярные запросы, то попасть в топ поисковой ленты не будет проблемой.

Внимание! Не стоит надеяться, что указание популярных запросов в описании даст результат. Они должны быть в разделе «Ключевые слова».

Выбор правильной категории для товаров

Чтобы товар было легко найти покупателю, его при оформлении карточки нужно правильно классифицировать. На маркетплейсе для каждого товара предусмотрен свой раздел, куда и стоит поместить карточку. Нужно внимательно изучить все категории и выбрать подходящую. Можно проанализировать уже имеющийся в разделах товар и проанализировать в какой из категорий на него больше запросов.

Например, постельное белье для детей может быть в категории товары для детей и постельное белье. Лучше проанализировать спрос на него в каждой категории и выбрать наиболее популярную.

Улучшение CTR главной фотографии карточки товара

Правильно преподнести свой товар – середина успеха. Советуют размещать на первом фото акцентные элементы, способные остановить внимание покупателя на товаре. Например, выделить принт платья или поместить рядом с кроссовками мяч. Как попасть в топ? Использовать приманку. Например, для большего эффекта на картинку прикрепляют бирку «Хит продаж».

Лучше выкладывать сделанные снимки товара на красивом фоне, чем на белом или сером. При этом стоит заснять предметы, обувь и одежду с разных ракурсов, чтобы показать все важные для потребителя характеристики.

Отзывы и оценки

Любые комментарии покупателей нельзя оставлять без ответа. На каждое сообщение от потребителей должен последовать ответ: на положительный – благодарность за покупку; на отрицательный – отправить претензию производителю и решить проблему, возможно заменив товар.

Как продвигать товар через отзывы? Отрицательные отзывы — способ быстрого устранения дефектов производства. Когда продавец постоянно мониторит их, давая обратную связь покупателю и решая возникшие проблемы, его рейтинг поднимается.

Покупатели также оставляют отзывы на сайтах в Google и Яндекс, поэтому, если продавец хочет поддерживать рейтинг, он должен быть готов следить и за этими моментами.

Важно! Система вайлдберриз в автоматическом режиме понижает товар в рейтинге, если с отзывами не работают.

Улучшение выкупа

Главное условие продвижения товара и повышения прибыли магазина – количество выкупа. Бывает, что на счет товара приходит много заказов, но он продолжает кататься по адресам с маленьким процентом и комиссией выкупа. Если через некоторое время после поступления в продажу товар из категории одежда, обувь не показал выкуп в 50%, стоит задуматься о целесообразности его дальнейшего размещения на платформе.

Повлиять на выкуп может правильно оформленная линейка размеров. Самыми беспроигрышными товарами с этой позиции являются изделия one size. Они гарантируют попадание в размер и выкупаются в 80% случаев.

Обязательно предоставлять реальные фотографии, не приукрашивая их. Например, на сайте выложено фото насыщенного яркого цвета, откорректированное через программы Фотошопа. А когда товар приходит к адресату, оказывается блеклым и возвращается на склад.

Поднятие конверсии

Чтобы покупатель более точно представлял себе товар, можно поместить на фотографиях инфографику. Это может быть сетка размеров для одежды, рядом с которой силуэт фигуры и линии замера. Это поможет быстрее сориентироваться в размерном ряде и не допустить возврата из-за несоответствия габаритов материала.

Для обуви важно указать в размерной сетке несколько вариантов размеров: российский, европейский, китайский. Также стоит уточнить особенности продукции. Например, у некоторых производителей обувь маломерка, у других большемерка.

Реклама и внешний трафик

Как правильно продвигать свой товар? Площадка Wildberries предоставляет продавцу возможность запуска четырех видов рекламы: в тематических разделах, в акционном товаре, по каталогам, непосредственно в товарной карточке. Местная реклама зачастую не повышает количество привлеченного спроса.

Поэтому эффективно проводить рекламную компанию на других площадках: исполльзовать соцсети, мессенджеры. Давая на них информацию в статье о товаре, закрепляем кнопку перехода на маркетплейс для совершения покупки. Таким образом, трафик, например, с Инстаграмм может повысить продажи на озон.

ABC-анализ

Это повышение продаж путем лоббирования товара, который приносит наибольшую прибыль. Если у продавца несколько артикулов с товаром, его нужно регулярно ранжировать по количеству продаж товара, спроса на определенную расцветку и размер. Выявив в ассортименте 10% продукции активно продающейся, в нее и нужно вкладывать инвестиции. Именно она составит 80% дохода. Тогда сработает правило Парето: на 20% усилий вернется 80% выручки.

Новизна товара

Как уже отмечалось, новые товары бесплатно перемещают карточку в топ поисковика. Поэтому постоянно обновляя ассортимент, можно регулярно оказываться на первых строчках и быть замеченным потенциальными покупателями.

Перейдя по ссылке «Новинка» клиент может ознакомиться со всем ассортиментом и приобрести сопутствующий товар. Следует разнообразить товары в соответствии с сезоном.

Справка! Например, продавцы постельного белья могут выставить тематические новинки ко дню влюбленных или новому году для людей.

Таким образом, для многих продавцов работа на маркетплейсах стала выгодней чем через собственный сайт или магазин. Большой канал потока аудитории гарантирует, что ваш товар заметят и купят онлайн. Главное в этом деле правильно его презентовать и обеспечить качество, соответствующее полученной цене.