Система мотивации персонала в торговле

Торговый персонал напрямую влияет на развитие предприятия, его успешность и прибыль. Опытный и умный руководитель знает о том, что для хорошего результата необходим качественный труд его работников, а это во многом зависит от их удовлетворенности своим трудом и результатом от него. Cпециалисты  CLEVER marketing знают, что удовлетворенность возникает при правильной мотивации торгового персонала, причем не однократной, а периодической.

Мотивация торгового персонала: психологическая основа для отдельного сотрудника

Мотивация торговых работников – это их желание и готовность использовать свои знания, умения и навыки для достижения поставленных перед ними целей. Она зависит от нескольких важных моментов:

1. Уверенность в своих силах: сможет ли человек достичь своими усилиями поставленную перед ним цель? Если уверенность есть в полной мере, можно сказать, что в этом аспекте сотрудник мотивирован.
2. Наличие вознаграждения и его ценность. За хорошо проделанную работу ожидается достойное вознаграждение. Если нет уверенности в этом, человек не будет стремиться к лучшему результату, на который способен, выполнит работу посредственно. Важно также не только само вознаграждение, но и его ценность. Руководитель обязательно должен считаться с опытом сотрудника, чтобы справедливо назначить ему достойную оплату.
3. При назначении вознаграждения нужно адекватно расценить связь между работой и оплатой. Полезно поставить себя на место другого человека: если труд требует много усилий, а вознаграждение несоразмерно меньше, были бы вы сами мотивированны? Чтобы мотивировать персонал, назначайте адекватную цену. Рассмотрим денежный пример. Допустим, вы хотите дать человеку 1000 рублей за подработку. Если в целом сотрудник получает приличную зарплату, а задание требует много усилий, внимания и времени, то навряд ли он будет хорошо мотивирован на ее выполнение. Если же предлагаемая подработка будет легкой, соответствующей компетенции и не требующей много дополнительных усилий, то такая сумма может стать вполне привлекательной, и он будет хорошо мотивирован.
4. Разным сотрудникам требуются разные стимулы. Одним важно только материальное вознаграждение, другие нуждаются в поощрении и признании своей значимости, третьим важен карьерный рост, четвертым – социальные гарантии. Руководителю необходимо научиться понимать, какая комбинация стимулов будет мотивировать того или иного человека.

Общая система мотивации персонала

Система имеет несколько уровней: начинается с мотивированности отдельного работника, далее следует коллектив и мотивирование на уровне отношений с конкурентами. В зависимости от того, какого уровня хочет достичь руководитель, нужно создавать и реализовывать специальные программы для конкретного случая. В качестве помощи можно воспользоваться примерами коллег со схожей ситуацией. MA CLEVER marketing уверяет: в любом случае нужна прочная основа для нормальной работы, чтобы можно было думать о дальнейшем стимулировании работников, и вот как это реализуется:

1. Уровень отдельного сотрудника: создание качественных условий труда, наличие хорошего рабочего места, адекватной зарплаты, графика работы и отпусков и т. д. После этого в процессе работы можно выявлять комбинацию мотивационных стимулов для конкретного человека.
2. Уровень коллектива: включает полностью все условия для отдельного человека, но уже в более масштабном виде. Насколько гармоничны отношения в коллективе, правильно ли распределены обязанности между людьми в соответствии с их компетенцией, опытом и возможностями, работает ли коллектив, как слаженный механизм? Когда все хорошо, можно правильно распределить его на рабочие группы и затем мотивировать каждую из них.
3. Уровень отношений с конкурентами: проистекает из правильно организованной деятельности и мотивированности на уровне коллектива. Когда люди сплочены, умеют гармонично работать вместе, хорошо мотивированны по отдельности и увлечены общей целью, для них не составит труда выйти на конкурентный уровень.

Система мотивации KPI

Для персонала в розничной торговле мотивирование чаще происходит на основании системы KPI (англ. KeyPerformanceIndicator – «ключевые показатели деятельности сотрудника»). Чаще их используют для отдельных магазинов, но их также можно применять для целой торговой сети.

Параметры у системы следующие:

• Продажа товара. Здесь важны количественные показатели, размер которых определяет производитель. Показатели могут быть относительными или абсолютными, также в качестве мотивирования могут использоваться соревнования между продавцами и магазинами.
• Качество выполненной работы в соответствии с требованиями производителя. Например, производитель разрабатывает определенную планограмму, в соответствии с которой человек должен выставлять товар, следить за его реализацией и т.д. Также сюда относятся акции, различные мероприятия и т.д. По итогам определенного периода выявляются лучшие сотрудники и магазины.
• Объем закупки товара. Этот параметр чаще используется для соревнований между магазинами, в качестве вознаграждения дают премию работникам того магазина, в котором был выполнен наибольший заказ в течение определенного периода.

Мотивация торгового персонала: виды и способы

Управление мотивацией персонала торговой организации можно представить в разных классификациях. Рассмотрим несколько разновидностей и перечислим их основные способы:

• Материальная и нематериальная. К материальным относятся все денежные способы: прибавка к зарплате, карьерный рост с повышением заработной платы, премии. К нематериальным – множество различных поощрений: социальные гарантии, отдельное рабочее место, благодарственное письмо, свобода в выборе трудовых задач, доска почета лучших работников, участие в конкурсах, скидки на товары и услуги компании, поощрительные корпоративы.
• Краткосрочная и долгосрочная. Краткосрочная: выполнение определенного объема работ в определенный период. Долгосрочная: страховка, прибавка к зарплате, улучшение рабочих условий.
• Самостоятельное мотивирование и мотивирование производителем. Для самостоятельного можно использовать комбинацию стимулов для отдельного работника, корпоративную культуру, соревнования. Во втором случае производитель сам выбирает способы для продвижения определенного продукта, что может быть эффективно в высоких конкурентных условиях.

Чтобы правильно мотивировать торговый персонал, нужно учитывать психологию, изучить примеры мотивирования в похожих ситуациях, но при этом учесть свою конкретную, разработать и использовать подходящую систему. Эта работа требует грамотного подхода, знания дела и умения учитывать все нюансы для идеального результата – именно такую работу вам обещает CLEVER marketing. Доверьте свои идеи и пожелания профессионалам!