Мерчандайзинг в магазине по правилам с маркетинговым агентством «Клевер»

Маркетинг окружает нас повсюду, но продвижение заключается не только в кричащей рекламе на страницах журналов, баннерах в интернете и телевизионных роликах. Существуют и более завуалированные приемы, среди которых особое место занимает мерчандайзинг в магазине. Он же, в свою очередь, является лишь одним из широкого спектра инструментов BTL, которые уже много лет с успехом применяет маркетинговое агенство «Клевер». Наши специалисты помогли увеличить продажи сотням клиентов по всей России. Закажите мерчандайзинг у нас, и результат не заставит себя ждать.

Мерчандайзинг в магазине

Методы продвижения товаров и услуг с помощью BTL

BTL расшифровывается как below-the-line, то есть «под линией». Говорят, что это название появилось, когда один маркетолог забыл указать в смете расходы на массовую бесплатную раздачу товара, и уже подвел черту, когда вспомнил об этом. «Забытые» статьи он вписал под чертой.

Но BTL — это не только раздача бесплатных образцов.

Помимо семплинга, в эту сферу входят такие инструменты рекламы, как:

  • direct marketing — прямое адресное общение с каждым из клиентов для достижения определенных объемов продаж;
  • sales marketing — различные акции по стимулированию сбыта в точках продаж, такие как скидки, купонаж, розыгрыши призов, дегустации, подарки за покупку, дисконтные карты и многое другое;
  • trade marketing — стимулирование дистрибьюторов при помощи акций, розыгрышей и другого;
  • POS-материалы — различные виды рекламы в местах продаж, привлекающие внимание к определенным типам товаров (это могут быть как красиво оформленные ценники, так и крупные баннеры);
  • спонсорство различных мероприятий спортивного и культурного характера, а также любых других;
  • event-marketing — организация презентаций, праздников и других event-мероприятий, направленных на улучшение репутации и повышение продаж;
  • и, конечно, уже упомянутый нами мерчандайзинг, о котором и пойдет речь в дальнейшем.

Целью BTL могут быть не только продажи как таковые, но и:

  • стимулирование клиента к дальнейшим и повторным покупкам;
  • укрепление имиджа и репутации, приращение паблицитного капитала;
  • повышение узнаваемости бренда и интереса к нему;
  • корректировка цен на те или иные товары, линейки товаров или услуги.

BTL играет существенную роль в маркетинге и продвижении. Даже если рассматривать отдельно мерчандайзинг, можно узнать о множестве методов стимулирования продаж отдельных товаров, или же всего магазина в целом.

Мерчандайзинг как ненавязчивая реклама

По сути, мерчендайзингом называется выкладка товаров. Но под этим простым определением кроется нечто большее, чем обычная сортировка продуктов по категориям и размещение их на различных полках. На самом деле, место, определенное тому или иному товару, может существенно повлиять на его продажи и отношение к нему потребителей. И это означает не только то, что самые популярные товары должны лежать на уровне глаз.

Если вы еще сомневаетесь, что грамотная организация торгового пространства поможет привлечь новых клиентов и увеличить прибыль, просто попробуйте этот метод. Закажите услуги мерчандайзера в агентстве «Клевер».

Золотой треугольник в мире мерчандайзинга

Исследователями было замечено, что больше всего покупатель концентрирует внимание на входной зоне, основной витрине (той, где выставлено главное, за чем он пришел) и кассе. Для повышения импульсного спроса необходимо увеличить расстояние между этими тремя точками — «вершинами» треугольника.

С тележкой в гипермаркете

Рассмотрим понятие «золотого треугольника» на примере магазина хозтоваров. Конечно, витрина с основными товарами у каждого покупателя своя, но следует выявить те покупки, за которыми человек приходит именно в этот магазин чаще всего (например, бытовая химия). Следует расположить такие стеллажи как можно дальше от входа и касс. Другие полки посетитель должен будет обходить по дороге к основным. И вот на этих «проходных» витринах следует располагать «импульсные» товары вроде посуды, мелких хозяйственных принадлежностей для уборки и кухни и т.д.

Хотя есть и исключения – например, в магазине, где продаются рыболовные снасти, «импульсные» товары лучше размещать в прикассовой зоне. Именно там покупатель может провести 5-10 минут времени и решить, с какой блесной его рыбалка пройдет лучше, существенно изменив свой список покупок.

Покупатель должен увидеть как можно больше предметов по пути к цели. В качестве «импульсных» хорошо работают предметы интерьера. Что касается той же посуды, она тоже подходит для этого, особенно недорогая и с оригинальным внешним видом. Крупные товары вроде мебели, если она имеется в продаже, следует располагать в стороне от «треугольника» — так как она не покупается импульсно, то будет только мотивировать покупателя скорее пройти эту зону, не задерживаясь.

Если говорить непосредственно о мебели и мебельных магазинах, то здесь правило «золотого треугольника» вряд ли можно применить, разве что когда в продаже есть небольшие аксессуары и декоративные элементы. Мерчандайзинг в мебельном или аналогичном салоне должен основываться на взаимодействии товара и покупателя. Предметы мебели должны быть выставлены и оформлены так, чтобы напоминать реальный интерьер помещения, а посетителю нужно дать возможность все попробовать — посидеть на диване, полежать на кровати, рассмотреть изнутри шкафы.

Если магазин предполагает изготовление мебели на заказ, то отдельным стеллажом или даже помещением должна быть выставлена фурнитура во всем имеющемся ассортименте — потому что заказчик может «сорваться» даже из-за того, что не нашел подходящую ручку для дверцы тумбочки.

«Треугольник» и игрушки

«Золотой треугольник», о котором должен знать каждый мерчендайзер, можно также рассмотреть на выставленных на продажу игрушках. Вернее, нас интересует выкладка товаров в торговом зале магазина детских игрушек.

Ребенок в магазине игрушек

Мерчандайзинг детского магазина часто приносит свои плоды: там очень легко создавать импульсные покупки, так как действует принцип с говорящим названием: «фактор нытья». Когда родители заходят с ребенком в магазин, чтобы купить ему что-то из детской одежды или канцелярских товаров, нужно направить их мимо модных, красивых и популярных игр или вещей, чтобы малыш мог рассказать родителям, что он хочет. Именно таким будет грамотный мерчандайзинг детских товаров. То же самое – по пути от одежды/канцтоваров к кассам.

Мерчендайзер на детские игрушки также учтет, что в торговой точке должна быть приятная, «сказочная» атмосфера, которую долго не захочется покинуть не только ребенку, но и его сопровождающим. Проходы должны быть очень широкими, потому что посетители могут прийти с колясками. А еще правильный мерчандайзинг магазина игрушек предполагает хотя бы в одной-двух зонах композиционную выкладку — когда мячики и рыбки плавают в надувном бассейне, а куклы красиво рассажены вокруг столика.

Таким образом, мерчендайзер в детский магазин должен знать не только правило «золотого треугольника», но и множество других принципов своей отрасли знаний.

Искусство мерчандайзинга на примере магазина техники

Если говорить об импульсных покупках, которые можно стимулировать при помощи мерчандайзинга, то в данной сфере можно выделить две основные категории товаров по специфике их покупки: недорогие, в народе называемые «расходниками», и относящиеся к любой ценовой категории, но при этом вызывающие желание купить их прямо сейчас на уровне эмоций.

В магазине техники

К первой категории относятся флеш-карты, диски, различные аксессуары для техники — например, предметы по уходу за ней. Продукция такого типа легко продается, когда лежит на видном, часто посещаемом месте — например, у касс. Главное, чтобы у покупателя возникла мысль вроде: «Ах да, чуть не забыл!». Кстати, именно такая мысль и называется импульсом. «Расходники» чаще бывают дополнительной покупкой, реже — основной, когда посетитель пришел именно за этим, или же случайно заметил товар, так и не присмотрев подходящий более крупный.

Вторая категория более обширна, и из-за этого требует большего внимания. Посетители магазина бывают разные, с разным уровнем достатка и разными жизненными приоритетами. Поэтому, вопреки расхожему мнению, импульсной покупкой может быть и стиральная машина, и телевизор последней модели. Главная задача мерчандайзинга — вызвать этот импульс. В случае с магазином техники это означает максимальное упрощение процедуры выбора и покупки — ведь среднему покупателю бывает сложно сориентироваться во всех технических тонкостях, особенно при выборе высокотехнологичных товаров.

Например, при выборе такой техники, как стиральная машина, средний пользователь будет обращать внимание в первую очередь на габариты, и уже потом на все остальное. Размеры вместе с другими основными характеристиками должны быть указаны на видном месте, чтобы облегчить выбор. Продавцы-консультанты должны быть хорошо информированы о том, где расположены модели с теми или иными качествами.

Товары должны быть расположены наиболее выгодно относительно свойств определенных категорий. Например, телевизоры плохо будут смотреться рядом со входом. Отличное место для них — в глубине зала, но так, чтобы от входа экраны было хорошо видно.

Небольшие виды техники, отличающиеся красивым дизайном, наоборот, располагаются недалеко от входа, так, чтобы спровоцировать дальнейшее передвижение в торговый зал.

Тысяча мелочей — мерчандайзинг в канцелярском магазине

Если говорить о магазинах, торгующих более мелкими товарами, то можно остановиться на таком примере, как магазин канцтоваров.

Здесь самое главное — сориентировать посетителя во множестве небольших канцелярских изделий, помочь ему найти то, что нужно, и предложить напоследок купить что-то еще.

В магазине канцтоваров

Чтобы грамотно осуществить мерчандайзинг канцелярского магазина, достаточно придерживаться нескольких простых правил:

  • Самая мелкая продукция должна находиться на уровне глаз, чтобы легко можно было разглядеть каждый товар в отдельности и понять, чем они отличаются друг от друга. Идеальным для представления небольших товаров считается развешивание, к примеру, на крючках. Цветные товары отдельных видов лучше группировать по цвету.
  • Крупные вещи (например, рюкзаки и портфели) можно ставить на нижние полки — там они будут заметны в любом случае. Коробки поменьше (наборы для творчества и т.д.) можно разместить сверху.
  • Брендовая канцелярия (дорогие ручки, ежедневники и пр.), покупка которой во многом основывается на эмоциях, должна быть хорошо освещена, и желательно помещать ее в отдельные застекленные витрины, можно брендированные.
  • В период подготовки к школе многие покупки из импульсных становятся целевыми. В это время можно сгруппировать определенные типы товаров, например, те, которые должны быть в ранце у ученика начальной школы. Это позволит увеличить количество покупок у каждого отдельного клиента.
  • На стеллажах всегда должно быть достаточное количество товара. Очень важно вовремя пополнять запасы.
  • Если магазин является традиционным, с торговлей через прилавок, то логично более мелкие и «импульсные» товары выставить на передней линии, поближе к покупателю. Предметы побольше выставляются у дальней от посетителей стены.

Цветочно-растительный бизнес

Отдельный разговор о таких «деликатных» торговых точках, как цветочные ларьки. Ни для кого не секрет, что тяжело извлечь ощутимую прибыль из продажи букетов. И мерчандайзинг цветочного магазина играет важнейшую роль наряду с приветливостью продавца — ведь каждая покупка является основанной на эмоциях, часто импульсной. Удачное расположение цветов на прилавках и в витринах — залог привлекательности для покупателя.

В цветочном магазине

Но дело не только в выкладке (или правильным в данном случае было бы слово «выставление»?). Любой успешный цветочный магазин, даже если он является всего лишь ларьком у метро, начинается с правильной атмосферы. Торговый зал должен быть пропитан духом праздника. Здесь может помочь музыка, вызывающая соответствующие ассоциации.

На стенах можно разместить романтичные фотографии или картины. POS-материалы (ценники и т.д.) должны быть в опрятном, ухоженном виде (и это касается не только магазинов цветов). Освещение должно выгодно подчеркивать достоинства цветов, точечно можно выделить особо красивые (и наиболее дорогие) букеты.

Что касается непосредственно размещения товара, то можно распределять его по нескольким принципам:

  • приоритетность — уже упомянутые выше роскошные букеты занимают самые выгодные и заметные места);
  • вид (розы — отдельно, хризантемы — отдельно);
  • цвет — цветы похожих оттенков располагаются вместе, сюда же можно отнести разделение по цветам упаковки;
  • сопутствующие товары — рядом с букетами можно помещать игрушки, открытки и другие предметы, которые могли бы стать отличным приложением к цветам.

Главное в цветочном мерчандайзинге, как и в любом другом — создать такие условия, которые сподвигают посетителя на как можно большее количество покупок за короткое время, которое он находится в магазине. Смело выставляйте рядом с кассой небольшие мелочи вроде подарочных бантиков или лент — на них всегда задержится взгляд клиента, ожидающего оформления своей покупки.

В салоне оптики

Торговое оборудование и очки

Разберем на примере магазина оптики, как правильно выбрать торговое оборудование — неотъемлемую часть работы мерчендайзера:

  • Оборудование должно быть надежным. Не поскупитесь на витрины из более качественных материалов. Тем более, что такая хрупкая вещь, как очки, должна держаться на хороших креплениях.
  • В отличие от крупных универсальных магазинов (гипермаркетов), где необязательно задумываться о красоте стеллажей, оптическая продукция должна представляться в таком оборудовании, среди которого покупатель будет чувствовать себя комфортно, готов будет провести подольше времени в примерке.
  • Дорогие и модные очки следует выставлять на отдельных подставках, чтобы посетитель мог оценить их со всех сторон.

Мерчандайзинг и торговое оборудование в продуктовом магазине

В продовольственных магазинах и магазинах напитков есть свои решения насчет торгового оборудования. Например, непременный атрибут — холодильники для размещения скоропортящихся продуктов и охлажденных напитков, в число которых входят и пивные. В продовольственном супермаркете необходимы полки для овощей и фруктов и весы, а алкомаркет требует стеклянных витрин и красивых деревянных полок для дорогого алкоголя.

По поводу винной продукции можно также сказать, что важна не только группировка напитков по категориям (отдельно вина, отдельно пиво и т.д.), но и по цене. Например, нужно расположить товар так, чтобы слева были более дешевые позиции, а справа — более дорогие, или наоборот. Или же можно создать отдельное помещение или отдельный стеллаж для дорогих напитков, которые также следует разделить по категориям.

Полки с элитным алкоголем

А вот чего не стоит делать — так это закрывать на ключ витрины. Покупателю порой просто лень вызывать продавца, и уж лучше дать охраннику инструкции по надзору за дорогой категорией напитков, чем запирать их.

Для красоты: каким должен быть мерчандайзинг в магазине нижнего белья, косметики и одежды

Приведем несколько секретов размещения товаров в этих магазинах:

  • Так как одежда сама по себе должна привлекать внимание, стойки и стеллажи должны быть максимально лаконичными и неброскими.
  • Если развеска одежды боковая (плечики на стойках размещены боком к покупателю, как в шкафу), то по мерчендайзингу следует также отдельно повесить как можно больше моделей фронтально, чтобы привлечь внимание к фасону.
  • В магазине мужской одежды нужно учитывать то, что представители мужского пола обычно взглядом охватывают все полки сразу, выделяя то, что их заинтересует. В отличие от женщин, которые любят кропотливо перебирать предмет за предметом в поисках желаемого.
  • Желательно группировать товар по стилю и материалу, особенно это важно для отдела нижнего белья.
  • Что касается женской косметической продукции, то здесь главное – обратить внимание покупательницы на категорию, которую она ищет, и это порой бывает важнее, чем распределить товар по брендам. Брендированные полки лучше создавать внутри каждой категории. О косметике нужно предоставить максимум информации (в том числе от хорошо подготовленных консультантов), а также пробники к каждой позиции, где это возможно.

В магазине косметики

Что не так?

В любом магазине бывает и такое, что вроде бы оформили все идеально, но продажи не повышаются.

Поэтому в заключение мы приведем несколько основных ошибок мерчандайзеров, которые мешают эффективному продвижению:

  • Красиво и непрактично. Когда витрины оформлены с особым упором на эстетику, и при этом не выдержана логика выкладки, нужный товар сложно найти или достать. Хотя о красоте тоже не стоит забывать. Например, в магазине мебели очень важно показать именно эстетическую сторону, но вместе с тем предоставить покупателю возможность попробовать продукцию на себе.
  • Вычурность. Иногда акционные товары или новинки выкладывают таким сложным образом, что покупатель боится к ним прикоснуться, чтобы не разрушить «рисунок» или не уронить что-нибудь.
  • Излишняя экономия. Не стоит покупать слишком дешевое оборудование или покупать его меньше, чем нужно. Иногда лишний десяток крючков для развешивания может послужить хорошую службу. Особенно если речь идет о супермаркете.
  • Излишние траты. Дизайнерское оформление не всегда практично и может быстро изнашиваться.

Чтобы избежать ошибок и ненужных трат, обратитесь к профессионалам. Специалисты маркетингового агентства «Клевер» имеют богатый опыт креативного продвижения товаров с применением современных инструментов мерчандайзинга. Быстро составим для вас коммерческое предложение, и вы оцените доступную стоимость наших услуг.

ГЕОГРАФИЯ

Рассчитать смету на проект

ЗАПОЛНИ АНКЕТУ и получи работу, которую давно искал!