Аудит продаж

Нередко компании справляются своими силами в области реализации подобных инициатив, но не всегда штатные сотрудники действуют согласно интересам компании, нередки случаи, когда в целях сокрытия некачественной работы, сотрудники предприятия предпочитают полностью не открывать сложившуюся картину в области маркетинга и продаж. Чтобы обезопасить организацию от подобной «медвежьей» услуги,  можно нанять для проведения аудита продаж сторонних консультантов, у которых не будет личностного интереса в создании идеальной картины, то есть работа в этом случае будет выполнена обоснованно, а результат будет представлять собой реальное положение дел.  Однако и работа сторонних помощников должна находится под контролем, то есть на специалистов со стороны не стоит возлагать полный спектр обязанностей по проведению аудита продаж, подход, что называется, «под ключ»  в данном случае применять нерентабельно. Хороший результат достигается посредством слаженной работы и всестороннего взаимодействия штатного персонала и квалифицированных специалистов в области продаж и маркетинга.

Аудит продаж – зачем он нужен?

Стоит заметить, что некоторые представители рынка вовсе не знают о таком понятии, как аудит продаж, поэтому вопросы: с чего начать аудит? По каким параметрам проводить анализ продаж и маркетинга?  — действительно актуальные.

Сегодня проведение аудита – это довольно популярный прием, он уже не вызывает удивления у руководителей фирм и компаний, так как взгляд со стороны независимых специалистов, экспертов, которые руководствуются исключительно правилами маркетинга и бухучета, а не личными интересами – может стать панацеей от многих «заболеваний» компании. Вызывает уважение стремление некоторых компаний проводить аудит продаж на постоянной основе, однако, не смотря на актуальность направления и даже некоторой моды на него, которая возникла не так давно, при условии, что все понимают – аудит продаж важен и полезен, попытки и потуги использовать помощь специалистов в данном вопросе пока редки. Речь идет именно о профессиональной поддержке. Конечно, каждое предприятие, если оно серьёзно подходит к процессу своего функционирования, проводит внутренний контроль на определенных уровнях, но подобное отношение к делу не открывает реальную картину, то есть для того, чтобы улучшить свои показатели, важно провести планомерную и результативную работу, которую стоит начать с аудита продаж.

Когда необходимо проводить аудит продаж?

После четкого осознания того, что вам нужен аудит продаж, его проведение должно быть исполнено как можно раньше. Как можно понять, что ваша компания нуждается в мероприятия подобной направленности? На самом деле не сложно. Если вы начали понимать, что система требует определенного реформирования, изменения или развития, но нет понимания в каком направлении двигаться и какие усилия предпринимать, то это верный признак того, что аудит  маркетинга просто необходим.

Если более развернуто подходить к упомянутому вопросу, то можно выделить несколько причин согласно которым, проведение аудита продаж вполне актуально и обосновано для вашей компании.

Предметная основа аудита продаж

В программе проведения аудита  существует много пунктов, однако, приоритетным среди них все-таки является результативность деятельности компании в области продаж и маркетинга. Иными словами, необходим качественный и планомерный анализ сильных и слабых сторон деятельности компании, есть ли потенциальные угрозы для развития и продвижения бизнеса на рынке. Проведение активности подобной направленности сможет дать четкое представление об ошибках и правильных действиях компании за предыдущий период развития, как в области продаж, так и в сфере маркетинговых коммуникаций. Кроме того, анализ положения предприятия поможет раскрыть зоны особой уязвимости, выявить уровень продаж и их качество,  определить рейтинг компании (популярность, востребованность на рынке), провести мониторинг конкурентов, клиентов, потенциальных потребителей и понять, в каком направлении необходимо осуществлять движение, чтобы добиться успеха. Иными словами, с помощью аудита продаж происходит активная проверка тех сфер деятельности организации, где могут фокусироваться потенциальные возможности для развития и продвижения.

Чем может помочь аудит продаж?

В разговоре об аудите продаж хочется затронуть не только основные теоретические принципы этой отрасли, но и остановиться на ключевых моментах в практическом плане, то есть понять в чем может заключаться реальная польза от проведения мероприятий подобной направленности.

Начнем с клиентской базы

Упущение многих представителей рынка в том, что не каждая компания проводит планомерную политику в отношении своих клиентов. Как правило, картина складывается следующим образом: существует узкий круг клиентов (покупателей, пользователей), которые являются особыми приверженцами и поклонниками компании, и в свою очередь фирма довольствуется тем, что имеется. Однако следствием отсутствия ориентации на своего потребителя является частичная или полная потеря фиксированной клиентской базы, что, конечно, положительным образом на успехе компании не скажется. Чтобы ключевые клиенты, то есть те, на кого направлен бизнес, оставались на своих местах, важно понять их потребности, цели и желания, а сделать это лучше и результативнее, чем с помощью маркетингового исследования, просто невозможно. Таким образом, анализ имеющейся база и потенциальных потребителей, проведение небольшой сегментации рынка и классификации клиентов – это лишь часть полезных мероприятий, которые включены в блок аудит продаж.

Утраченные возможности

Неприятный момент любого бизнеса – уход клиентов. Но пускать на самотек подобную ситуацию, даже при условии того, что процент потерь минимален, специалисты не советуют, ведь положение дело может в разу усугубиться со временем. Важно выяснить причину, то есть из-за чего интерес целевой аудитории к продукту, услуге или бренду падает.

Качественный и последовательный анализ поможет справиться с проблемой, ведь изменить ситуацию в лучшую сторону можно только вооружившись информацией. В ход может идти все: отчеты торговых представителей, мнение персонала, жалобы клиентов и потребителей, количество заявок на гарантийное обслуживание и многое другое. Однако не стоит забывать, что свои претензии высказывают далеко не все клиенты, многие уходят молча, без объяснений, поэтому так важно предпринимать дополнительные усилия, направленные на создание положительного имиджа, но без полноценного аудита продаж сделать это сложно.

Аудит продаж: схема действий

Как уже отмечалось, процесс проведения аудита продаж можно полностью или частично доверить специалистам, но иметь представление об основных моментах деятельности в данном направлении все-таки необходимо.

Итак, процесс проведения аудита можно разделить на следующие этапы:

• сбор необходимой документации;
• утверждение важных для компании разделов (так как проверка предприятия может быть актуальна не во всех сферах);
• составление рабочей группы;
• проведение мероприятий по инструктажу (постановка целей и задач);
• планирование будущих действий (схема, стратегия проведения аудита продаж);
• назначение ответственных лиц за каждый пункт плана;
• определение сроков исполнения и реализации поставленных задач;
• согласование процедуры контроля.

Последнему пункту следует уделить повышенное внимание. Дело в том, что аудит продаж сам по себе является диагностическим мероприятием, то есть с помощью процедур подобной направленности можно выявить ошибки, но ведь важно еще гарантировать их корректировку или устранение. Поэтому, что ресурсы продаж и маркетинга использовались в полном объеме, должны быть назначены ответственные лица, которые бы следили за планом действий и обеспечивали его реализацию в жизнь.

Конечно, аудит продаж – это сложный процесс, который требует вовлеченного участия профессионалов  и специалистов, однако, без мотивации и четкого осознания цели со стороны самой компании, проведение хорошей и качественной работы невозможно.

Аудит «под ключ » — это скорее  уловка маркетологов, чем реальная помощь, так как без представителей самой организации разобраться в нюансах функционирования предприятия, выявить его проблемы на рынке, понять первопричины сложившейся ситуации практически нереально. Даже в том случае, если уровень профессионализма ваших подрядчиков зашкаливает, не спешите спускать работу исполнителей на бесконтрольные тормоза, так как в этом случае вы не сможете определить и понять, является ли актуальной и правдивой предоставленная информация. Другими словами отчет по результатам аудита продаж можно проверить только в случае полной вовлеченности в процесс исследования, изучения и анализа положения дел компании.

Да, определить уровень оптимизированной и эффективной работы системы продаж в вашей компании можно по результатам работы соответствующего отдела.  Но иногда необходим сторонний взгляд, чтобы выявить ошибки и недочеты, которые тормозят развитие предприятия и мешают достигать определенных высот на рынке. Избежать проблем можно – проведите аудит продаж компании во время, чтобы понять сильные и слабые стороны бизнеса и воспользоваться полученной информацией во благо процветания и развития компании.

Маркетинговое агентство «Клевер» имеет широкий спектр возможностей в области рекламы и маркетинга, в том числе компания знает толк в проведении маркетинговых исследований, которые как раз направленные на выявление ошибок и успехов в сфере функционирования предприятия. Если вы стремитесь к успеху, то обязательно воспользуйтесь уникальными предложениями, которые предлагает рынок. Воспользуйтесь помощью профессионалов в области проведения маркетинговых исследований, аудита продаж, тайных проверок. Сделайте первый шаг на встречу будущему уже сегодня!